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1．我國不少展覽展示企業(yè)認為CRM太困難，因為CRM是一個超前的管理理念，會展業(yè)的CRM方案實施成本太高，且失敗風險較高。的確，由于劂係統(tǒng)結構復雜，動輒幾十萬、數(shù)百萬，而現(xiàn)階段，我國會展業(yè)組織規(guī)模較小，以中小型企業(yè)為多，較難承受昂貴的費用。這是目前CRM在我國會展業(yè)領域沒有得到很好應用的重要原因。

根據(jù)一項調查問卷反饋的結果，國內CRM的市場還處于教肓和培育階段。調查狀況反映了國內企業(yè)，特別是中小企業(yè)的管理者因大多被具體事務所困擾，學習充電機會較少，導致對國際國內的管理理念、思想與模式的發(fā)展變化缺芝更多的了解；同時也說明當前我國的“CRM熱”尚處于初級階段。調查也說明了另一個間題，在中

國外CRM客戶關系管理研發(fā)的重要基礎是90年代行的集成直接營銷法并將其與現(xiàn)代IT技術與網(wǎng)絡環(huán)境集成演變而發(fā)展成的，它重要特征是實現(xiàn)經(jīng)營管理流程從“以產(chǎn)品為中心”到“以客戶為中心”的轉變。實踐證明，傳統(tǒng)的營銷方法與客戶管理的模式已不再適應現(xiàn)代企業(yè)管理，而且管理成本很高。美國AT&T公司曾對二組

中國加入世貿(mào)組織之后，會展業(yè)的有識之士都充滿了強烈的危機感。因為我國會展業(yè)的服務和管理水平與國際先進水平的差距很大，尤其我國會展業(yè)正處發(fā)展期。走出了原始積累，開始追求規(guī)?；鲩L的國內會展企業(yè)，首先面對的就是企業(yè)管理能力的瓶頸。會展業(yè)所實施的管理鏈中，客戶管理是至關重要的一環(huán)。會展業(yè)有兩大特點，一是中

CRM的數(shù)據(jù)分析技術是把展覽設計有關客戶的基本數(shù)據(jù)變?yōu)榭捎玫男畔ⅲ⑿畔⑥D換為真正有用的客戶知識，進而把潛在客戶轉變成忠誠客戶，直至發(fā)展為終生客戶，完成客戶的個生命周期。改善客戶關系的關鍵在于提高客戶滿意度工作流程是將企業(yè)內外部客戶料數(shù)據(jù)集成到同一個系統(tǒng)里，讓所有與客戶接觸的營銷、服務人員都能夠按

客戶關系管理CRM對企業(yè)來講，首先是一個商業(yè)戰(zhàn)略，是幫助企業(yè)實現(xiàn)管理理念變化的工具，通過這種工具，企業(yè)可以透過多種渠道（電話、電子郵件、無線通信、一對一的直銷等）為客戶提供全方位的服務，所提供的活動既涉及市場與銷售部門，還涉及技術支持和服務等部門。同時CRM也是一個系統(tǒng)集成工程，實施CRM啲最終目的

近幾年，我國會展市場呈高速成長勢態(tài)，但會展業(yè)的組織管理水平仍不盡人意。不少辦展企業(yè)和組織者由于缺芝對客戶關系管理CRM的認知，無法改善與客戶（展商與貿(mào)易商）的溝通技巧，忽視數(shù)字時代客戶對互動性與個性化的需求，仍熱衷于以傳統(tǒng)的方式，盲目加大廣告投入或傳統(tǒng)營銷渠道去組織潛在的客戶，因此現(xiàn)有客戶的忠誠度無

長期以來我國展覽展示業(yè)市場化運作程度較低，會展業(yè)從業(yè)人員素質良莠不齊，大部分人員未經(jīng)過專業(yè)訓練，多以“半路出家”為主。在一些轉行過來且素質較高的人員中，雖有較高的外語水平和外貿(mào)知識，但仍缺乏經(jīng)營管理和現(xiàn)代會展運作方面的理論基礎和實踐經(jīng)驗。那些真正既有扎實理論功底又熟悉會展業(yè)實踐與網(wǎng)絡技術的復合性人才

“網(wǎng)絡展覽”的展貿(mào)雙方的信心培肓是業(yè)態(tài)是否會健康成長的重要因素，什么因素是“網(wǎng)絡展覽”的信心構成呢？筆者認為以下的間題是展貿(mào)雙方共同關注的信心構成：品牌：“網(wǎng)絡展覽”應重點放在培肓“品牌”的成長過程，建立品牌信心是“網(wǎng)絡展覽”需研究開發(fā)與探討的重要內容，也是信心的基本保障，以“在線廣交會”為

“網(wǎng)絡展覽”由于尚無相關的法律法規(guī)制約和行業(yè)監(jiān)管，許多人士對網(wǎng)絡安全、信息真?zhèn)蔚恼鐒e及服務功能的可信度等憂心忡忡，成為困擾企業(yè)涉足網(wǎng)絡重要原因?！熬W(wǎng)絡展覽”較傳統(tǒng)展覽的直面客戶的真實性而言相對虛擬，亟需有信譽保證和互動的支撐?！熬W(wǎng)絡展覽”的監(jiān)管是業(yè)態(tài)健康發(fā)展的重要保障。由于我國會展立法缺位、

在我國，會展業(yè)界有句話叫“政府搭臺，企業(yè)唱戲”，政府在會展業(yè)中的作用非常突出。然而，如何有效地將這種作用發(fā)揮到位？以實現(xiàn)對“網(wǎng)絡展覽”質量和組展水平的參與和監(jiān)督，正確引導我國“網(wǎng)絡展覽”快速健康的發(fā)展。因此，相關管理機構出“網(wǎng)絡展覽”的“游戲”規(guī)則顯得非常迫切與重要。“網(wǎng)絡展覽”的“游戲”規(guī)

“網(wǎng)絡展覽”其本質應是集網(wǎng)絡技術與傳統(tǒng)展會眾多服務功能于一體的一種展覽展示模式，其特征是利用IT與網(wǎng)絡技術集成，采用并提升傳統(tǒng)展覽的服務集成，以網(wǎng)絡方式進行的一種展覽。它有別于傳統(tǒng)電子商務的B2B或B2C的模式，商務的實現(xiàn)過程中是以E2B的方式(Exhibition to Business)進行。

1、“訴求”和溝通策略建立在不容置疑的證據(jù)所支持的主張上這類網(wǎng)站強調以事實為依據(jù)，以展覽專業(yè)優(yōu)勢為核心，通過專業(yè)優(yōu)勢，突出展覽設計特點，進行營銷活動，著力點在專業(yè)優(yōu)勢的視覺沖擊力和吸引力。這種類型的網(wǎng)站往往專業(yè)服務方面不惜筆墨，以理性訴求確立其營銷地位，力求在顧客心中營造一種技術領先的氛圍，從而

網(wǎng)站是展會設計企業(yè)信息化建設的重要組成部分，是會展企業(yè)展示形象和實力的窗囗。目前，我國會展企業(yè)的多數(shù)業(yè)務仍主要依靠傳統(tǒng)業(yè)務方式開展，但是，越來越多的會展企業(yè)已經(jīng)認識到通過互聯(lián)網(wǎng)形式參與市場競爭已成為信息時代經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢。那么，到底如何建設展會設計企業(yè)網(wǎng)站，特別是中小會展企業(yè)網(wǎng)站，使網(wǎng)站

會展業(yè)作為一個信息、媒體、交流相對集中的新興信息行業(yè)，面臨著重大的變革和挑戰(zhàn)，而Internet在給世界經(jīng)濟帶來了巨大的變革和沖擊的同時，也使會展業(yè)在很大程度上與電子商務全面互動發(fā)展。例如專業(yè)展覽展示網(wǎng)站如同雨后春筍出現(xiàn)，網(wǎng)上會展廣告更是日新月異。網(wǎng)絡招展、網(wǎng)上協(xié)同辦公、低成本市場調查等一系列網(wǎng)絡帶

國際先進的會展理念的影響與推動，對于展會設計質量和效果的評價將不再取決于現(xiàn)場人氣的直觀感受上，業(yè)內人士已充分認識到觀眾質量的重要性，對觀眾管理和現(xiàn)場動態(tài)控制的要求也逐漸得到業(yè)內的認同。展覽會尤其是專業(yè)展覽會的效果將采用更科學的方法進行評測與衡量。現(xiàn)場觀眾信息的錄入、歸類、統(tǒng)計、分析、管理、服務等工作

隨著展商不再滿足“自來火盒”式的標準展臺設計，越來越注重展臺的個性化，以展示企業(yè)間不同的企業(yè)文化、風格與實力。展會的特裝對承展者提出了更進一步的展臺設計和裝修的要求，在最近各地已結束的許多大型專業(yè)展中我們驚喜地看到計算機、汽車、服裝、家具等專業(yè)展會的展臺特裝已達到展位總數(shù)的60一75%的水平，這一變

面對國內外會展業(yè)日益激烈的市場競爭，先進的現(xiàn)代化展館設施對提高招展能力、增強競爭力的巨大作用是眾多的展覽展示場館形成的普諞共識。因此，一流新材料、新技術的設計與裝修，多功能的服務設施，現(xiàn)代化的聲、光、電多媒體，統(tǒng)一的展場綜合網(wǎng)絡布線，先進的辦公智能化管理平臺等是各地籌建或改造新的現(xiàn)代化展館的基本目標

直郵活動產(chǎn)生的直接效果很難及時顯現(xiàn)，因此，很難對直郵在展覽展示營銷中所起的作用與效果有客觀的評價。展覽組織機構加強對直郵活動的動態(tài)管理的主要目的是提高對直郵活動的體效率與效益，強化對直郵活動的過程管理，科學評估直郵對展覽營銷的作用，獲取有價值的客戶信息配合其他營銷手段、建立完善的客戶關系等。一、

通過一系列系統(tǒng)的籌備工作后，就可進入直郵的策劃和組織階段，其步驟如下：1、設定量化目標設定直郵活動的量化目標，科學評估營銷活動是否達到預期效果。例如，直郵回應率達到5%時是否能直接產(chǎn)生2%的目標參展商等。2、確定預算標準預算標準直接決定了直郵活動的形式與范圍。直郵活動的經(jīng)費預算在體展